草根，就要靠自己

继苏宁入局汽车金融市场后，现金贷公司趣店日前披露旗下汽车新零售业务。自去年以来，随着商业巨头、创业“独角兽”和资本纷纷涌入，汽车金融的赛道显得越发拥挤。

“同类互联网项目是很多，但对我们并没有构成挑战。”浙江云车金融服务有限公司董事长兼CEO包功很是淡定，“中国市场太大了，哪怕做到前几名，单个市场占有率都没到1%。”

除了市场这块蛋糕够大之外，他的底气更来自16年的行业经验，尤其是先人一步踏入汽车金融领域的优势

云车金融是什么来头？

作为一家成立于年的汽车金融综合服务提供商，云车金融一直致力于为消费者提供更简单的汽车消费贷款服务，短短数年时间，其业务已经覆盖全国除西藏外的所有省会城市，平均每天发放汽车贷款高达万元，算下来每一分钟就能成交两台车。

△云车金融创始人：包功

01

“农村包围城市”

包功今年43岁，身上更多的是浙江商人的务实低调。涉足汽车金融领域之前，他已经沉浸行业十余年，长期专注于二手车零售模式创新。

其实在步入汽车行业之前，包功也多次尝试创业，比如劳务中介、日用品批发等，但都没长期干下去。直到年龄渐长，他才开始寻找一件可以干一辈子的事。从当时的报纸上，他了解到房地产和汽车是国家两大支柱产业，瞬间眼前一亮，房地产创业门槛太高，于是他选择了汽车行业。

“我是草根，什么都要靠自己。”包功从一名普通的汽车公司营销经理干起，踏踏实实做了几年，算是入了行。年，他创办了全国首个二手车连锁超市品牌“优适得”（后改名为“百优卡”）。

△百优卡认证二手车连锁超市

选择二手车，是因为，卖新车很难形成自己的品牌，二手车却可以，再者二手车的增量市场是很大的。然而国内二手车行业发展情况远未达到包功预期，他相信，自己的商业判断没错，只是时机尚早。

年，包功遇到了创业以来最大的危机。因为采购了一批租赁公司淘汰下来的汽车，公司向对方打了两千万保证金，货却提不到，钱被套了进去，其中万还是向亲戚借的。包功决定，把所有库存都卖掉，同时找市场上的车到店里寄卖，收取场地佣金。这场危机后来总算化解，同时倒逼出一种寄卖模式，后来门店便以寄卖为主，采购为辅。

年，百优卡在全国已经拥有20多家连锁店，除了售卖二手车，也销售国内自主品牌的新车。连锁超市选址大多在三四线城市，避开竞争激烈的一二线城市，面向广阔的农村市场。“农村市场不是合资品牌4S店的主要渠道，因为无法覆盖成本，我们开汽车超市，一家店里可能有十几个品牌，成本就被摊薄了。”包功说。

在发展过程中，包功发现这个行业存在很多痛点，比如信息不对称、品质没有保证、缺乏金融支持、产业链分工不成熟等。

汽车金融行业方兴未艾，二手车金融产品稀缺，无法满足客户日益旺盛的购车消费分期需求。即便是一手车消费分期，银行也只提供给一小部分用户，还要求征信记录良好，拥有本地户籍等。

包功嗅到了商机。在多年汽车连锁超市经营基础上，他收购了一家金融担保公司，云车金融顺势而生。

这一回，他踩在了风口上。根据《汽车金融报告》，从年到年，国内汽车信贷市场规模由亿增长到亿，增长了近17倍。

△云车金融获“年度互联网汽车金融行业最具成长性企业”奖

公开数据显示，美国二手车金融的渗透率目前已高达70%，新车金融的渗透率更是高达90%以上。然而在国内，新车金融的渗透率接近40%，二手车仅占15%。

云车金融的落脚点依然是县域农村市场，主要服务二手车商和众泰、奇瑞等自主品牌的经销商。这两个领域竞争相对较少，大部分国内汽车品牌没有自己的金融服务公司，而合资品牌汽车4S店一般都会优先推本品牌的金融公司产品。

02

从浙江到全国

在汽车金融领域，商业银行是最重要的角色，但银行一般都要通过汽车金融公司等触达消费者。云车金融扮演的就是这个中间角色，一端连接线下销售场景，一端连接银行。

△云车金融合作银行

当时互联网金融还未起来，做汽车信贷是有区域限制的。作为工商银行的汽车金融服务外包商，云车金融一开始只能在杭州做业务。重视小微金融的浙江放开区域限制后，云车金融将信贷业务做到全省。

“东风”很快吹来，工行总行经过一番讨论后决定：针对汽车消费专项贷款的信用卡业务，可以打破区域限制。这无异于一项重大的革新。否则，云车金融每拓展一个新的省市，都要与当地银行合作，手续繁琐不说，不同的地方政策还不一样，就很难一个模式遍地开花了。

年6月16日，云车金融从全国三千多家工行合作服务机构中脱颖而出，成为工行总行批准的5家被允许从事全国汽车金融业务的服务机构之一，由此打开了全国信贷业务。

在包功看来，云车金融的优势在于，很早就调研汽车市场，积累了大量数据，而且本身就拥有汽车连锁店这个消费场景，再加上公司拥有汽车、金融和互联网这三大领域的人才。

△员工合影

获得“尚方宝剑”后，云车金融进入发展提速期。从年下半年到年上半年，是打基础阶段，到各地备案公司，招聘人员培训。去年第三季度日均放款不过万元，到了12月就快速升到了万元，平均每单7万多元，相当于每个工作日一分钟就能成交两台车。

截至目前，云车金融的汽车消费贷款业务覆盖了全国个城市，车辆抵押贷款业务覆盖了个城市。

03众包轻模式

云车金融的信贷业务如何落地？一支执行力强大的团队、一套便捷的信贷流程，是必不可少的。

包功介绍，目前国内汽车保有量是2亿左右，未来会在4～5亿之间，平均每家就有一辆车，基本上有工作的人都买得起车。“让有信用的人轻松购车”成为云车金融的口号。

原本办理汽车消费分期贷款，需要提供各类材料，而通过云车金融买车，消费者只要带上身份证就可以了。客户签署一份征信授权书后，工作人员会将授权书和身份证的照片同时上传到工行金融系统和云车金融总部审批中心，前者查征信记录，后者进行审批。审批中心通过身份证号和手机号，抓取个人信息，包括学历、大数据信息、芝麻信用等等，综合各类信息决定放贷额度和利率。

△云车金融组织架构

整个过程只需要30分钟就能完成，客户签完购车协议后可以立即提车。包功表示，配套技术还将进一步提升，速度也会更快，云车的目标是做到“秒批秒贷”。

事实上银行放款一般需要一两个星期，而云车金融为消费者提前垫付款项后，客户就可以当场把车开走，体验感大大提升。

说到客户，包功的底线是“只要不是骗子就行”。即便碰上欠钱不还的，公司旗下本身还有二手车业务，可以消化抵偿的车辆，“这是一个闭环。”包功说。

如何让服务下沉到地县级市场？云车金融采取众包模式，招募有能力的人担任城市合伙人，在当地发展团队，并为其提供工具App，动动手指就能办理信贷业务。

对每一个有意向成为云车金融的城市合伙人，公司都要对其进行能力评估和财力评估。合伙人必须达到四个条件：必须自己投资自己做；要有相关从业经验；要有风险意识；还要有一定的偿债能力。合伙人需提供一定额度的保证金，利润与公司五五分账，风险也各自承担一半，这就是合伙人的核心——利润共享、风险共担。为了让这个模式更容易复制，城市合伙人运营手册也正在起草中。

城市合伙人的数量每天都在增加，目前已有0多人，预计到年底将达到人。包功透露，云车金融今年的目标是覆盖到全国多个地级城市，实现一天一个亿的放贷规模。

04

综合服务商

在金融产品上，云车金融也不满足于只做购车分期，今年还将陆续推出车抵贷、小微贷等。车主可以将车辆作为抵押，做各种消费分期贷款，比如出国旅游、结婚、装修等。针对流动资金缺乏的二手车商，公司推出小微贷，帮助他们度过资金紧张的阶段。

“我们想做汽车金融的综合服务提供商，围绕汽车的所有金融服务，我们都要拓展。”包功表示。除此之外，他也希望为线下车行提供更多的增值服务。

包功对车行经营颇有心得，借鉴国外主流的二手车经营管理标准，摸索出一套自己的管理服务体系。

随着汽车金融业务的推进，成熟的门店营销管理模式也有机会向外输出。“我们现在服务了2万家车行，到年年底会有5万家，选出1%与我们理念、能力相符的车行深度合作，提供服务标准、车源、金融支持，这样也间接服务了自主汽车品牌，达到多方共赢。”包功说。

对于这个在汽车行业摸爬滚打16年的“老司机”来说，一切似乎才刚刚开始。

文

Aimee

人物顾问

姚碧波

图

云车金融新零售人

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